โมเดลธุรกิจ คือ ตรรกะที่ทำให้กิจการสามารถหาเงินได้มากพอที่จะทำให้อยู่รอดได้

ในการเริ่มทำความเข้าใจกับโมเดลธุรกิจนั้นต้องตอบคำถามที่สำคัญ 2 คำถามให้ได้ก่อน นั่นก็คือ

1. ลูกค้าคือใคร
2. งานที่ลูกค้าต้องการให้ทำคืออะไร

ตัวอย่าง New York Road Runners (NYRR) เป็นองค์กรไม่แสวงกำไร ที่ทำหน้าที่ส่งเสริมสุขภาพของคนในชุมชนด้วยการจัดแข่งขันวิ่ง จัดชั้นเรียนสอนการวิ่ง จัดคลินิคนักวิ่ง และทำค่ายเพื่อฝึกการวิ่ง ลูกค้าหลักของ NYRR คือเหล่านักวิ่ง และสมาชิกในชุมชนที่อยากมีสุขภาพแข็งแรง

ส่วนประกอบทั้ง 9 ส่วนของโมเดล = ตรรกะที่องค์กรหนึ่งๆ สร้างคุณประโยชน์ให้กับลูกค้า

1. ลูกค้า = องค์กรแต่ละแห่งให้บริการกับลูกค้า…
2. คุณประโยชน์ที่สร้างขึ้น = …โดยการช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้า หรือตอบสนองความต้องการของลูกค้า
3. ช่องทาง = องค์กรแต่ละแห่งจะสื่อสารและส่งมอบคุณประโยชน์ที่สร้างขึ้นให้กับลูกค้าด้วยช่องทางที่แตกต่างกัน…
4. ความสัมพันธ์กับลูกค้า = …พร้อมทั้งสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าในรูปแบบที่แตกต่างกันไป
5. รายได้ = องค์กรจะได้เงินก็ต่อเมื่อลูกค้าจ่ายค่าตอบแทนให้กับคุณประโยชน์ที่สร้างขึ้น
6. ทรัพยากรหลัก = หมายถึงสิ่งที่จำเป็นต้องใช้ในการสร้าง และ/หรือ ส่งมอบคุณประโยชน์ดังกล่าวให้กับลูกค้า
7. กิจกรรมหลัก = หมายถึงภารกิจและการกระทำที่จำเป็นต้องทำเพื่อสร้างและส่งมอบคุณประโยชน์ดังกล่าวให้กับลูกค้า
8. พันธมิตรหลัก = กิจกรรมบางอย่างจำเป็นต้องจ้างคนนอกมาทำ และทรัพยากรบางอย่างก็ต้องแสวงหาจากภายนอกองค์กร
9. ต้นทุน = ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากการจัดหาทรัพยากรหลัก ดำเนินกิจกรรมหลัก และทำงานร่วมกับพันธมิตรหลัก

ลูกค้า

• ลูกค้าแต่ละรายอาจมีความต้องการต่างกันทั้งในแง่สิ่งที่ต้องการ ช่องทางการติดต่อ หรือการสร้างและรักษาความสัมพันธ์
• ลูกค้าบางรายต้องจ่ายค่าบริการ แต่บางรายก็ไม่ต้องจ่าย
• องค์กรต่างๆ มักทำเงินจากลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่งมากกว่าลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่ง

คุณประโยชน์ที่สร้างขึ้น

• เป็นผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าหรือบริการที่เราสร้างขึ้นมาและนำมา “ผูกรวม” เข้าด้วยกัน ตัวอย่างของส่วนต่างๆ ของคุณประโยชน์ทร่สร้างขึ้น ได้แก่ ความสะดวก ราคา การออกแบบ ยี่ห้อหรือสถานภาพ การช่วยประหยัดต้นทุน การลดความเสี่ยง

ช่องทาง

• พบหน้ากันหรือทางโทรศัพท์
• ติดต่อที่บริษัทหรือร้านค้า
• จัดส่งสินค้าโดยพนักงาน
• ผ่านอินเทอร์เน็ต (โซเชี่ยลมีเดีย บล็อก อีเมล ฯลฯ)
• สื่อแบบดั้งเดิม (โทรทัศน์ วิทยุ หนังสือพิมพ์ ฯลฯ)

ความสัมพันธ์กับลูกค้า

• ส่วนตัว
• อัตโนมัติ
• ช่วยเหลือตัวเอง
• ธุรกรรมครั้งเดียว
• สมัครใช้บริการต่อเนื่อง

วัตถุประสงค์

• หาลูกค้าใหม่
• รักษาลูกค้าเดิม
• หารายได้จากลูกค้าเดิมให้มากขึ้น

ซึ่งวัตถุประสงค์นี้อาจเปลี่ยนไปได้เมื่อเวลาผ่านไป ยกตัวอย่างเช่น สมัยที่มีมือถือใหม่ บริษัทมือถือต่างก็ตั้งเป้าที่จะหาลูกค้าให้ได้มากขึ้น โดยใช้กลยุทธ์เชิงรุก เช่นการเสนอให้เครื่องโทรศัพท์ฟรีแก่ลูกค้า แต่เมื่อตลาดเร่ิมถึงจุดอิ่มตัวแล้ว บริษัทมือถือก็ปรับไปเน้นที่การรักษาฐานลูกค้าและเพิ่มรายได้เฉลี่ยของลูกค้าแต่ละรายแทน

รายได้

องค์กรจำเป็นต้อง

1. หาให้เจอว่าอะไรคือคุณประโยชน์ที่ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายเงินเพื่อซื้อหามา
2. ยอมรับรูปแบบการชำระเงินที่ลูกค้าเลือก

ทั้งนี้ รายได้แบ่งออกเป็น

1. การชำระเงินของลูกค้าเพียงครั้งเดียว
2. การชำระเงินแบบต่อเนื่องเพื่อซื้อสินค้าและบริการ หรือการบำรุงรักษาหลังการขาย

ทรัพยากรหลัก

1. ทรัพยากรบุคคล
2. ทรัพยากรทางกายภาพ
3. ทรัพยากรทางปัญญา
4. ทรัพยากรทางการเงิน

กิจกรรมหลัก

นี่คือส่วนสำคัญที่สุดที่องค์กรจะต้องปฏิบัติเพื่อให้ได้โมเดลธุรกิจมี่ใช้การได้จริง

• การผลิต
• การขาย
• การสนับสนุน

พันธมิตรหลัก

คือเครือข่ายที่จะช่วยให้โมเดลธุรกิจใช้การได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ต้นทุน

เราสามารถคำนวณต้นทุนได้อย่างคร่าวๆ หลังจากที่ได้กำหนดทรัพยากรหลัก กิจกรรมหลัก และพันธมิตรหลักแล้ว

ธุรกิจที่มีความสามารถในการปรับขนาดถือว่ามีความน่าสนใจมากกว่า

ความสามารถในการปรับขนาดหมายถึง การที่ธุรกิจสามารถปรับตัวได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อรับการเพิ่มขึ้นของอุปสงค์ ต้นทุนลดลง แทนที่จะเพิ่มขึ้น

ที่มา: โมเดลธุรกิจของคุณ เขียนโดย Tim Clark โดยความร่วมมือของ Alexander Osterwalder และ Yves Pigneur